在工作和生活中，有什么事或人會(huì )讓你感動(dòng)？是寸草春暉的親情故事讓你熱淚盈眶，是高山流水的友情故事讓你嘖嘖稱(chēng)羨，是至死不渝的愛(ài)情故事讓你心向往之，亦或是可歌可泣的英雄故事讓你淚流滿(mǎn)面？然而，我卻是被一位同事的拼搏和敬業(yè)精神深深感動(dòng)和激勵著(zhù)。
他，就是聚氨酯銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理吳一鳴，從化學(xué)出身的技術(shù)員轉型成營(yíng)銷(xiāo)為主的復合型人才，從初出茅廬的青澀學(xué)生歷練成今日的子公司總經(jīng)理，二十五年來(lái)，他見(jiàn)證了紅寶麗從一個(gè)小小的泡沫車(chē)間成長(cháng)為國內聚氨酯行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，陪伴著(zhù)紅寶麗市場(chǎng)花開(kāi)全國，延伸海外……
初出茅廬，懷滿(mǎn)腔壯志，大展宏圖
1992年，剛從大學(xué)畢業(yè)的吳一鳴被分配到當時(shí)的“南京市聚氨酯化工廠(chǎng)”，成為一名技術(shù)服務(wù)員。那時(shí)的紅寶麗正處于組合聚醚研發(fā)生產(chǎn)和市場(chǎng)開(kāi)拓的起步階段，面對的客戶(hù)都是國內知名的家電企業(yè)。毫無(wú)知名度的紅寶麗，對客戶(hù)而言就是完全陌生的存在，不熟悉，就遑論信任了，于是，頻繁的拜訪(fǎng)和駐廠(chǎng)成了與客戶(hù)加強聯(lián)系最直接也最有效的方式。
九十年代初的中國，還沒(méi)有如今四通八達的交通網(wǎng)絡(luò )，出行條件可謂艱苦。為了節約成本，他經(jīng)常需要跟隨送料的貨車(chē)，窩在小小的駕駛室里，冬冷夏熱；他會(huì )在坐兩天兩夜的汽車(chē)之后又轉乘輪船，沿長(cháng)江逆流而上，在水上又是漂泊一兩周，期間甚至沒(méi)有機會(huì )給家里報個(gè)平安；于當時(shí)的他而言，最幸福的就是坐上綠皮火車(chē)了，坐車(chē)時(shí)間的相對減少讓沒(méi)有座位、上廁所難、喝水難都變成了微乎其微的小問(wèn)題。如此歷盡艱辛到達客戶(hù)工廠(chǎng)，得到的并不是對方珍之重之的貴賓待遇，相反，客戶(hù)反而將他們當成了抱怨和發(fā)泄的口子，遇到任何問(wèn)題都是先在紅寶麗身上挑毛病。曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)遇到冰箱門(mén)體收縮的問(wèn)題，在自己無(wú)法解決的情況下，將其歸咎為原料問(wèn)題引起的，提出了直接換掉聚醚供應商的要求。為了留住客戶(hù)，吳一鳴駐扎在工廠(chǎng)，跟蹤生產(chǎn)，細致觀(guān)察流水線(xiàn)上的每一個(gè)步驟每一步操作，最終發(fā)現是槍頭原因造成注射量不穩定而引起的收縮?？墒?，原因是發(fā)現了，客戶(hù)卻是半信半疑，只因紅寶麗的團隊太過(guò)年輕，沒(méi)有經(jīng)驗。無(wú)法，他們只能讓客戶(hù)按照要求比例進(jìn)行多次試驗，當看到明顯改善的試驗結果，客戶(hù)才對他們刮目相看。類(lèi)似的事情比比皆是，從一開(kāi)始的輕視，到接觸之后被技術(shù)征服，再到最后的完全信任，紅寶麗在家電行業(yè)慢慢打開(kāi)了知名度。
作為參與者和見(jiàn)證者的吳一鳴，對于這一結果，無(wú)疑是自豪而欣慰的，但是，對于一個(gè)長(cháng)期出差和駐外的人來(lái)說(shuō)，開(kāi)心之余總免不了遺憾。1999年，在妻子正承受生產(chǎn)之痛的時(shí)候，他卻還與銷(xiāo)售人員一起在外拜訪(fǎng)客戶(hù)，為客戶(hù)解決問(wèn)題。每每說(shuō)起此事，他的話(huà)語(yǔ)中難免流露出對妻子的虧欠與感激。
臨危受命，披一腔孤勇，勇闖天涯
紅寶麗一直秉承“做強、做大、做長(cháng)”的發(fā)展理念，前期專(zhuān)注于硬泡組合聚醚在家電領(lǐng)域的開(kāi)拓，客戶(hù)較為單一，這也造成每一個(gè)重要客戶(hù)的丟失對公司而言都是致命的。于是，開(kāi)發(fā)不同領(lǐng)域的客戶(hù)成為了新的工作重點(diǎn)。1998年，他被派往上海紅寶麗企業(yè)發(fā)展有限公司工作，主要負責管道保溫等新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
11月的上海，天還微熱，短袖加外套的配置剛剛好，大喇喇小年輕的他，在總經(jīng)理芮益民的帶領(lǐng)下第一次前往東北。坐火車(chē)從上海趕往大連，再轉車(chē)到營(yíng)口?？墒?，當時(shí)網(wǎng)絡(luò )的不發(fā)達和消息的閉塞，讓他們并不知道大連到營(yíng)口根本沒(méi)有汽車(chē)，火車(chē)也不是每天都有，很不巧，他們去的那天火車(chē)停運，無(wú)奈之下，只能乘坐從大連到天津、途徑營(yíng)口的過(guò)路汽車(chē)。雖然，在大連下車(chē)的時(shí)候，僅著(zhù)兩件衣服的年輕人們已經(jīng)感到了北方天氣的不友好，但是也沒(méi)有那么難以接受。然而，隨著(zhù)汽車(chē)一路向北，他們才感到困難漸漸超乎想象，漫天大雪，車(chē)內外溫差極大，車(chē)窗上一層霧氣，汽車(chē)司機只能一邊開(kāi)車(chē)一邊用東西刮檫玻璃，車(chē)子顛簸的很厲害，加上視線(xiàn)極差，心都懸到了嗓子眼，深夜12點(diǎn)又被扔在了營(yíng)口的一個(gè)立交橋下，四周白茫茫一片，大雪紛飛中瑟瑟發(fā)抖的他們第一次奢侈的打車(chē)找賓館入住，第二天一大早又馬不停蹄地拜訪(fǎng)客戶(hù)。
開(kāi)拓市場(chǎng)是一個(gè)漫長(cháng)而艱辛的過(guò)程，有了第一次的“無(wú)懼”，也有了更多的自信。隨后的工作中，拜訪(fǎng)東北的行程總是被安排的滿(mǎn)滿(mǎn)當當，或從大連進(jìn)入，一路向北，經(jīng)東北三省省會(huì )，再到牡丹江，或一路往南，從牡丹江到營(yíng)口，兩天時(shí)間穿行東北三省再返回上海。一到冬天，東北人都很少乘坐汽車(chē)，生怕雨雪路滑出現意外，而吳一鳴卻為了趕時(shí)間，早已習慣了在汽車(chē)站排隊購票，再一路奔波，一日兩省已是家常便飯。付出總有回報，由于他們的不辭辛勞，東北市場(chǎng)開(kāi)拓順利，接連拿下了多個(gè)重要客戶(hù)，為公司發(fā)展注入了新的力量。
改行易幟，攜沉舟之勢，全面開(kāi)花
2002年，吳一鳴從上海公司調回集團總部，分管聚醚銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)。雖有忐忑，但前期做技術(shù)服務(wù)積累的經(jīng)驗，以及與客戶(hù)的良好關(guān)系，讓他也對這一新的定位充滿(mǎn)期待和信心。
他帶領(lǐng)團隊，一一梳理全國市場(chǎng)，尋找更多的客戶(hù)資源，力求多點(diǎn)布控，全面開(kāi)花。主管銷(xiāo)售之后，在董事長(cháng)、陶總的帶領(lǐng)下第一次參與冰箱客戶(hù)的競標，就碰到了反投標系統，競價(jià)激烈程度遠遠超出他的想象，一時(shí)有些緊張?？吹蕉麻L(cháng)、陶總泰然自若、沉著(zhù)應對的“大家”風(fēng)范，他的心里踏實(shí)了許多，也隨即進(jìn)入狀態(tài)，和領(lǐng)導齊心協(xié)力拿下了第一標。此時(shí)，大家心頭壓著(zhù)的石頭還沒(méi)有完全落地，標書(shū)中有些“霸王”條款模棱兩可，往往還是“人說(shuō)了算”，這也意味著(zhù)即使我們中標獲勝，如果客戶(hù)說(shuō)我們達不到要求，標的也會(huì )自動(dòng)無(wú)效。就在大家思考著(zhù)“客戶(hù)要求如何，怎樣才能達到”時(shí)，對方果然提出了很多不合理要求及技術(shù)壁壘，明確指出紅寶麗的原料達不到要求，要求退出后續合作。大家先是一愣但很快恢復平靜，吳一鳴從專(zhuān)業(yè)角度耐心說(shuō)服客戶(hù)，并遵照領(lǐng)導指示簽下軍令狀，承諾在短時(shí)間徹底解決問(wèn)題。這之后，他幾乎24小時(shí)住在現場(chǎng)，堅持跟生產(chǎn)線(xiàn)，對比現有供貨商的原料，找數據對標，經(jīng)常試驗到一兩點(diǎn)，最終向客戶(hù)交出了滿(mǎn)意的答卷。
市場(chǎng)競爭日趨激烈，產(chǎn)品盈利空間嚴重擠壓，如何“突圍”像一道難題擺在了吳一鳴面前。他主動(dòng)改變營(yíng)銷(xiāo)策略，在大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)新市場(chǎng)的同時(shí)，通過(guò)新產(chǎn)品新技術(shù)的推廣應用，鞏固和提升現有客戶(hù)的供應份額和利潤率。在成功攻入國內某一線(xiàn)冰箱廠(chǎng)之后，為了提高供應量又不損失毛利率，他決定用新產(chǎn)品、新技術(shù)打開(kāi)缺口，以己之長(cháng)攻彼之短。當時(shí)國內基本還是360秒脫模，紅寶麗成為了第一家開(kāi)發(fā)出180秒脫模技術(shù)的聚醚廠(chǎng)商。這一突破性的發(fā)展，可節約50%的工作效率，客戶(hù)高度贊賞，積極推動(dòng)。但是事與愿違，這一新技術(shù)帶來(lái)的效率提升，加重了現場(chǎng)工人的工作負荷，遭到了生產(chǎn)工人的強烈反對，甚至線(xiàn)上試驗都無(wú)法進(jìn)行。他只能再一次帶領(lǐng)團隊“住”到了現場(chǎng)，分批輪班，和工人同吃同作，一方面安撫工人的情緒，慢慢獲得工人的理解和支持，另一方面獲得更多的現場(chǎng)數據，為下階段的擴大應用奠定了基礎，通過(guò)不懈努力，最終與客戶(hù)達成了戰略合作，銷(xiāo)售量、獲利能力顯著(zhù)提升。
“功夫不負有心人”，如今國內市場(chǎng)基本穩定，紅寶麗在行業(yè)內塑造了響當當的知名度，這也為新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、新技術(shù)的推廣創(chuàng )造了更加有利的環(huán)境。作為子公司總經(jīng)理的吳一鳴，卻感到肩上的擔子更加重大，他知道“大企業(yè)要有大的作為”。僅是每年與客戶(hù)的談價(jià)議價(jià)，他肩負的壓力難以言表，首先要做好大量的準備工作，了解原材料行情、預估未來(lái)走勢、回顧每個(gè)客戶(hù)合作歷史等等；接著(zhù)展開(kāi)拉鋸式的談判，每個(gè)客戶(hù)至少往返五次，20多個(gè)客戶(hù)如此輪回，行程超過(guò)50000公里，哪怕在家待一天也成了他最大的奢望。
一馬當先，以學(xué)習之姿，邁出國門(mén)
面對國內市場(chǎng)日漸飽和、競爭越發(fā)激烈的局面，集團公司于2006年舉力推進(jìn)國際化戰略。在此背景下，吳一鳴將工作重心逐漸由國內轉向國外，采取由近及遠、由點(diǎn)帶面的方式，將目標盯到鄰國（韓國）的客戶(hù)。語(yǔ)言的障礙、文化的差異，都沒(méi)有讓他有半點(diǎn)猶豫，反而激起了更強的斗志，他抱著(zhù)學(xué)習的態(tài)度，帶隊前往韓國LG本部進(jìn)行推廣，初次見(jiàn)面收效甚微卻又在預料之中。用他的話(huà)說(shuō)：客戶(hù)從認識到相知相守有很長(cháng)的路要走，能讓客戶(hù)知道紅寶麗就已經(jīng)邁出了一大步。隨后，他帶領(lǐng)團隊登門(mén)拜訪(fǎng)，一次次打動(dòng)客戶(hù)，一年后終于實(shí)現了LG OEM工廠(chǎng)門(mén)體的供應，成功取得了泰州LG和印尼LG的絕大部分訂單。2005年又拿下了三星的全部供應份額。
說(shuō)起歐美市場(chǎng)的開(kāi)拓，別有一番滋味，因為距離遠、時(shí)差大，他只能半夜起來(lái)通電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)，因為只知其名不知其人，他就通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、國內代工廠(chǎng)尋找聯(lián)系方式，從最初的電話(huà)交流到申請拜訪(fǎng)機會(huì )，從邀請客戶(hù)來(lái)參觀(guān)到尋求試驗機會(huì )，他帶領(lǐng)團隊鍥而不舍的一步步推進(jìn)，不驕不躁，不氣不餒，終于將市場(chǎng)從亞洲延伸到了歐美，“十年磨一劍”攻克西門(mén)子、“吹盡狂沙”始得伊萊克斯，就這樣，海外市場(chǎng)從單一的客戶(hù)逐漸擴大到LG、三星、惠而浦、博西華、Arcelik……等一大批國際知名客戶(hù)，在產(chǎn)品出口的同時(shí)也讓世界了解了紅寶麗。
25年的摔打錘煉，從普通的技術(shù)員成長(cháng)為技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的復合型專(zhuān)家；25年風(fēng)雨同舟，見(jiàn)證了紅寶麗海內外市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。一路走來(lái)，是紅寶麗平臺給了他施展才華的舞臺，無(wú)論遇到多大的風(fēng)雨，他都用心呵護著(zhù)這份事業(yè)，因為有愛(ài)所以無(wú)悔。