提起紅寶麗集團副總經(jīng)理陶梅娟女士，第一印象就是：精致的妝容，利落的著(zhù)裝，飽滿(mǎn)的精神，眉宇間透著(zhù)干練與自信。
從踏入公司起，就時(shí)常聽(tīng)聞陶總感人至深的模范事跡。我對這位氣質(zhì)高雅的“偶像”充滿(mǎn)好奇，敬佩崇拜之情油然而起，總想有機會(huì )近距離與她做一次交談，聽(tīng)一場(chǎng)原汁原味的傳奇故事。
終于有一天，我鼓起勇氣向領(lǐng)導吐露想法，心懷忐忑地拉著(zhù)他們一道走進(jìn)陶總辦公室，興奮中帶著(zhù)一絲緊張。沒(méi)想到陶總立刻放下手中的工作，邀請我們圍坐在一起，用一番家常話(huà)打消了我的顧慮。接著(zhù)，她飽含深情地講述著(zhù)她與紅寶麗攜手走過(guò)的30年。堅定有力的聲音中，有苦澀也有甜蜜，有愧疚也有執著(zhù)，更充滿(mǎn)喜悅和自豪。
既然選擇了你，便只顧風(fēng)雨相隨
“董事長(cháng)1987年4月1日承包了高淳化工總廠(chǎng)泡沫分廠(chǎng)，5月份，我就到泡沫分廠(chǎng)工作。從此我和紅寶麗結緣，開(kāi)始了風(fēng)雨同舟的30年?！闭f(shuō)是泡沫分廠(chǎng)，實(shí)質(zhì)是化工總廠(chǎng)的一個(gè)車(chē)間，廠(chǎng)房和設備相當簡(jiǎn)陋，人心渙散，廢品成堆。必須盡快把大量積存的泡沫回收利用，同時(shí)找到市場(chǎng)出路，才能起死回生。在當時(shí)的環(huán)境下，要做出合格的枕頭都要費盡心思，何況一切還要自產(chǎn)自銷(xiāo)，難度之大可想而知。為了生存發(fā)展，陶總除了參與生產(chǎn)、兼帶做賬外，還義無(wú)反顧地加入到銷(xiāo)售的行列，一有空就拎著(zhù)枕頭一家家去跑商場(chǎng)，跑沙發(fā)廠(chǎng)。下班后，還經(jīng)常參加裝卸貨物，弄得一臉塵土，腰板直起來(lái)都很困難?！澳菚r(shí)候年輕，最大的好處就是自信和無(wú)畏。既然選擇了這份工作，無(wú)論遇到多大的困難，都會(huì )挺身而出，想辦法克服解決。當時(shí)，兒子還處于哺乳期，由于工作很忙，根本無(wú)暇顧及，晚上回家迫不及待想抱起他，卻累得胳膊直打顫。后來(lái)根據公司發(fā)展需要，又挑起了銷(xiāo)售的重擔，全年平均出差200天以上，行程數十萬(wàn)公里。兒子從幼兒園到高中，我一天都沒(méi)有接送過(guò)他，一次也沒(méi)參加過(guò)學(xué)校的家長(cháng)會(huì )，幾乎把所有的時(shí)間都奉獻給了工作”。說(shuō)到這里，陶總略微停頓了一下，可能覺(jué)得自己這么多年對家庭的付出太少了，她的眼眶中泛著(zhù)微微的紅，而我卻從她的臉上看出了堅定和無(wú)悔。正是憑著(zhù)這份忠誠和斗志，她在紅寶麗一干就是30年，從操作工、會(huì )計、統計、采購、銷(xiāo)售等基層做起，逐步走上了科長(cháng)、部長(cháng)、副總經(jīng)理等領(lǐng)導崗位，榮獲過(guò)優(yōu)秀合同員、江蘇省優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)工作者、南京市營(yíng)銷(xiāo)能手、南京市勞動(dòng)模范等諸多殊榮。為了爭取市場(chǎng)的主動(dòng)權，她倡導推廣了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和管家式服務(wù)，成為搶占市場(chǎng)的制勝法寶，直到現在仍被我們津津樂(lè )道、大力踐行。在她的推動(dòng)下，公司在行業(yè)中首創(chuàng )了“PO*系數+加工費”的定價(jià)模式，不僅將一部分風(fēng)險作了科學(xué)傳導和化解，而且減少了談價(jià)議價(jià)的成本，受到全行業(yè)的認同與效仿。一路走來(lái)，陶總任勞任怨、不離不棄，用女性特有的擔當、博愛(ài)和專(zhuān)一的情懷抒寫(xiě)了巾幗風(fēng)采。
只要為了公司，再大的委屈也不算什么
上世紀80年代末，國內軟質(zhì)泡沫廠(chǎng)家“一哄而上”，行業(yè)出現無(wú)序化競爭狀態(tài)，企業(yè)生存環(huán)境惡劣。董事長(cháng)審時(shí)度勢，果斷作出經(jīng)營(yíng)調整，引入硬泡組合聚醚項目，力圖打開(kāi)困局，重獲新生。行路難，開(kāi)路更難。由于國產(chǎn)聚醚質(zhì)量不過(guò)關(guān)，國內冰箱發(fā)泡料市場(chǎng)被洋貨一統天下。一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小廠(chǎng)要想分得一杯羹，無(wú)疑難上加難。在此情況下，董事長(cháng)創(chuàng )見(jiàn)性提出“借名揚名”的營(yíng)銷(xiāo)策略，瞄準的第一個(gè)目標就是當時(shí)冰箱行業(yè)排行老二的一家企業(yè)。經(jīng)過(guò)4個(gè)多月的外圍戰，終于和那家企業(yè)接上了線(xiàn)。當董事長(cháng)，陶總一行人帶著(zhù)產(chǎn)品來(lái)到那家企業(yè)時(shí)，卻遭到了無(wú)情的拒絕，三番五次上門(mén)，三番五次被拒之門(mén)外。雖然吃了閉門(mén)羹，可是董事長(cháng)卻沒(méi)有放棄，干脆在那里“住”了下來(lái)打持久戰?？吹蕉麻L(cháng)“不破樓蘭終不還”的信心和決心，陶總更堅定了必勝的信念。為了能說(shuō)服他們，她就租個(gè)自行車(chē)跟著(zhù)采購負責人后面。當采購人員在家門(mén)口停下后，她就不失時(shí)機地迎上去說(shuō)明來(lái)意。驚訝之余，采購人員被她的誠意和堅持深深地打動(dòng)。幾番接洽后，終于找到個(gè)一試身手的機會(huì )：通過(guò)幫助那家企業(yè)重新加工其他供應商報廢的廢料，為其挽回三百多萬(wàn)元的損失。最后，紅寶麗產(chǎn)品成功進(jìn)駐那家企業(yè)。
進(jìn)駐另一家大型企業(yè)，同樣歷經(jīng)萬(wàn)難。董事長(cháng)與陶總在外圍費勁周旋才與其經(jīng)營(yíng)層搭上線(xiàn)。當時(shí)，那家集團的一個(gè)冰柜廠(chǎng)由于使用一家國產(chǎn)發(fā)泡材料出了問(wèn)題，導致注射槍頭堵塞，停產(chǎn)一個(gè)多月，為此還處理了一批中層干部。面對這樣的結果，大家都認為那家集團不可能再使用國產(chǎn)聚醚，重蹈這樣的覆轍。然而，危機往往意味著(zhù)機會(huì )。董事長(cháng)和陶總沒(méi)有喪失信心，在萬(wàn)般爭取下，那家集團同意把設備條件最差的一個(gè)分廠(chǎng)給紅寶麗做實(shí)驗。憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，試驗最終獲得成功。唯一能夠穩定發(fā)泡的紅寶麗料成了那家集團的“救火器”。借此契機，紅寶麗成功進(jìn)駐那家集團。然而，當時(shí)他們給的價(jià)格很低。供貨一年，成本壓力越來(lái)越大。多次提出的提價(jià)請求，也石沉大海。終于有一天，那家集團的采購負責人邀請董事長(cháng)去談價(jià)。誰(shuí)知，滿(mǎn)懷歡欣地趕赴那個(gè)海濱大城市后，卻被拒之不見(jiàn)。陶總回憶道：“那時(shí)候正碰上當地百年難遇的傾盆大雨，董事長(cháng)和我們一行人冒著(zhù)大雨，白天去公司找，晚上去他家等，但始終不見(jiàn)蹤影?；蛟S是老天有意捉弄，到達那個(gè)城市的第三天，我們的車(chē)發(fā)生了交通事故。我們在醫院跟交警大隊之間來(lái)回奔波處理，直至凌晨3點(diǎn)才回賓館小憩。當得知那家集團的采購負責人下午要出差后，我們顧不上勞累，第二天一大早匆忙趕往企業(yè)?！边@回，終于見(jiàn)到了采購負責人。但他的態(tài)度卻十分冷淡，不僅不兌現提價(jià)承諾，相反無(wú)理提出降價(jià)威脅，甚至說(shuō)他們情愿做“洋奴”，也不用本國貨。想到這幾天的遭遇，再加上對方明顯的刁難，董事長(cháng)無(wú)比的心酸，一氣之下含淚轉身離開(kāi)了辦公室。陶總的心都碎了，但還是強忍住怒火，留下來(lái)和這位負責人耐心講述了這幾天的遭遇，希望可以繼續說(shuō)服他們。終于，這位負責人被陶總的堅持所感動(dòng)，兌現了提價(jià)承諾。
在其后漫長(cháng)的市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，陶總始終秉持這種“大處著(zhù)眼，小處著(zhù)手”的行事風(fēng)格，不放過(guò)每一個(gè)市場(chǎng)機會(huì )，任勞任怨，堅韌不拔，為紅寶麗產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作做出了巨大的貢獻。
從不理解到理解，印證了無(wú)私的付出
跟陶總共事過(guò)的人都知道，她對待工作是出了名的認真負責，雷厲風(fēng)行，沉著(zhù)冷靜，容不得一絲含糊。有時(shí)，似乎還不講人情味。很多業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)員對陶總獨有的查崗方式至今記憶猶新：“當初陶總擔心我們人不在試料現場(chǎng)，不能第一時(shí)間為客戶(hù)提供服務(wù)，經(jīng)常不分時(shí)段地查崗問(wèn)話(huà)。那會(huì )兒只有BB機，陶總就呼我們，然后讓我們用工廠(chǎng)現場(chǎng)的固定電話(huà)給她回話(huà)?！边B公司門(mén)衛對陶總的電話(huà)號碼都能熟記在心，因為她經(jīng)常在下班后打電話(huà)了解貨物進(jìn)出情況、帶班干部的到崗情況。一開(kāi)始，很多同事都覺(jué)得陶總是不是過(guò)于嚴苛了。慢慢地，大家從自身的成長(cháng)和得到客戶(hù)的認可中，理解了陶總的良苦用心。
陶總的嚴格要求是廣覆蓋的。就連貨物運輸的司機，她也一樣為之定出規矩，不僅安排專(zhuān)業(yè)人員對他們進(jìn)行安全知識、產(chǎn)品知識的培訓，而且教會(huì )他們如何與客戶(hù)溝通交流，當好服務(wù)梯隊。
2002年9月，廣東一家大型企業(yè)采用最新的網(wǎng)上競標方式進(jìn)行公開(kāi)招標，公司同其他競爭對手各在一間單獨的房間里，以每次30秒的時(shí)間在線(xiàn)報價(jià)投標。面對競爭對手惡意干擾及稍縱即逝的機會(huì )，董事長(cháng)憑借敏銳的洞察力、判斷力，準確把握大局，從容指揮戰斗，有效打擊了競爭對手的不良作為。競價(jià)過(guò)程中，多次出現“一元爭奪”的激烈場(chǎng)面，陶總沉著(zhù)冷靜，客觀(guān)分析生產(chǎn)成本并大膽地預測，協(xié)助董事長(cháng)正確抉擇，牢牢掌握了主動(dòng)權。最終擊敗競爭對手，一舉拿下第一標。在接下來(lái)的試料過(guò)程中，陶總同公司技術(shù)人員一起全程盯在現場(chǎng)，從上午八點(diǎn)到夜里兩點(diǎn)，不斷反復調試實(shí)驗?？蛻?hù)生產(chǎn)人員大惑不解，似乎在問(wèn)：“一個(gè)大領(lǐng)導不講排場(chǎng)、不顧臟累，身先士卒地堅守在第一線(xiàn)，到底為了什么？”陶總不以為然地笑了笑：“工作面前，沒(méi)有什么領(lǐng)導與員工之分，我們都是客戶(hù)需求的服務(wù)者?！焙?jiǎn)單質(zhì)樸的一句話(huà)，卻有著(zhù)沉甸甸的意味，讓現場(chǎng)所有人員心服首肯，更加投入地參與到現場(chǎng)試驗中。
除了銷(xiāo)售，陶總分管的采購也是重中之重——稍有懈怠，就會(huì )影響到質(zhì)量、成本以及生產(chǎn)交付的及時(shí)。集團公司最先應用的一種原材料，由于在改善產(chǎn)品性能方面成效顯著(zhù)，其他同行紛紛跟進(jìn)，大范圍推廣使用?；诿翡J的市場(chǎng)嗅覺(jué)，陶總預感到這一原材料的未來(lái)供應必定偏緊，不僅價(jià)格飆升，而且有價(jià)無(wú)貨?！氨M早儲備、盡早過(guò)渡”，已刻不容緩。當時(shí)，她硬是頂住“庫容小、管理難”的巨大壓力，堅持“儲糧過(guò)冬”。果不出其所料，短短幾年中，該原材料價(jià)格翻了七八倍，且一票難求。陶總的前瞻性決策，讓紅寶麗繞開(kāi)了被料掐住生產(chǎn)脖子的暗礁。
走過(guò)冬天，就會(huì )迎來(lái)美好的春天
紅寶麗的創(chuàng )業(yè)之路，是由董事長(cháng)帶領(lǐng)紅寶麗人一步一步闖出來(lái)的。同時(shí)，也正因為有陶總這樣愛(ài)崗敬業(yè)、善于奉獻的一批員工的砥礪奮進(jìn)，才讓公司的發(fā)展充滿(mǎn)生機和力量。
過(guò)往的艱難坎坷，陶總總是輕輕帶過(guò)：“工作雖苦雖累，但我從來(lái)沒(méi)有一絲的后悔和埋怨。所有的歷練對我來(lái)說(shuō)都是一種寶貴的財富，沒(méi)有冬天的嚴酷就沒(méi)有春天的燦爛”。簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)蘊含著(zhù)深刻的哲理，也透出創(chuàng )業(yè)歲月里的無(wú)限滄桑。想當初，陶總擠在貨車(chē)狹小的駕駛室內三天三夜，只為將產(chǎn)品完好無(wú)損地送到客戶(hù)工廠(chǎng)；翻山越嶺去偏僻的水泥廠(chǎng)磨起了水泡，卻又因為聽(tīng)不懂方言差點(diǎn)迷路；大冬天在綠皮火車(chē)過(guò)道里足足站了10多個(gè)小時(shí)，只為能趕上與客戶(hù)見(jiàn)面……所有的艱難困苦，而今都成甜美的回憶！而那種不畏艱險、迎難而上的精氣神，則成為激勵紅寶麗人在新的征途上高歌猛進(jìn)的精神力量。
“有一份光就要發(fā)一份熱”！陶總時(shí)時(shí)處處以身作則，帶領(lǐng)大家團結拼搏、攻堅克難，在市場(chǎng)開(kāi)拓、成本控制、技術(shù)服務(wù)等方面取得了令人矚目的成績(jì)，為做強做大做長(cháng)紅寶麗事業(yè)做出了卓越貢獻。如今，陶總已經(jīng)把部分擔子分給了年輕的后來(lái)者，但仍有著(zhù)割舍不了的市場(chǎng)情結，每天還會(huì )和客戶(hù)通通電話(huà)，聊聊市場(chǎng)，了解客戶(hù)需求，為客戶(hù)排憂(yōu)解難，為銷(xiāo)售部門(mén)把脈指路。陶總常常說(shuō)：“銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品賣(mài)出去，更要把紅寶麗的品牌價(jià)值和服務(wù)理念帶出去，這才是決勝千里的雄韜偉略。賣(mài)產(chǎn)品僅僅完成了70%，剩余30%需要我們用心創(chuàng )造?！币淮伟菰L(fǎng)客戶(hù)時(shí)，陶總一上來(lái)不談產(chǎn)品、不談價(jià)格，而是鞭辟入里地說(shuō)起冰箱行業(yè)的“痛點(diǎn)”，諸如政策調控、需求下滑、低價(jià)競爭、原料受制等等，讓客戶(hù)連連點(diǎn)頭稱(chēng)道。陶總一針見(jiàn)血地指出：“黑料壟斷漲價(jià)讓你們失去要價(jià)能力，轉而大幅度壓制白料價(jià)格。當你們失去紅寶麗這樣值得信賴(lài)的合作伙伴后，他們供應的白料也會(huì )上演黑料同樣的一幕?！币幌?huà)，讓客戶(hù)大徹大悟，更堅定了與紅寶麗長(cháng)期合作的信念。緊接著(zhù)的其他方面的談判，也水到渠成。陶總的專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注，讓很多客戶(hù)從心底里崇敬她、感激她，每年邀請她參加供應商大會(huì )，還專(zhuān)門(mén)安排她傳經(jīng)送寶，分享心得。陶總常將諸多心得濃縮成一句話(huà)：“走過(guò)冬天，就會(huì )迎來(lái)美好的春天”！
不知不覺(jué)已經(jīng)交流了三個(gè)多小時(shí)，轉眼已臨近正午，我不忍心占用陶總更多的時(shí)間。交流的最后，陶總談起“三十年風(fēng)雨同舟”的感悟，接連說(shuō)了三個(gè)感謝，一是感謝領(lǐng)路人——董事長(cháng)的言傳身教，二是感謝紅寶麗團隊的并肩作戰，三是感謝家人的體貼理解。這真情的流露，愛(ài)心的傳遞，頓時(shí)讓我的眼中閃出了淚花。
有詩(shī)云：“梅花香自苦寒來(lái)”。梅花在寒冷的冬天愈加幽香，那是因為她不僅有美麗的外表，更蘊含著(zhù)崇高品質(zhì)和堅貞氣節！而在陶總的身上，我領(lǐng)略到了詩(shī)句之外的更加豐富的涵義。